作者：后藤俊夫

日本的大多数长寿企业都是由家族创立并发展起来的，但是其中还有一些是在地方政府的领导和保护下发展起来的，最典型的例子当属富山所处的药品制造销售行业。在此笔者将就其特殊的“先用后利（先用药，后收钱）”销售方式、其药业的300多年发展历史、以及其对近代产业发展所做的贡献依次进行阐述说明。

首先，富山药商采用了独特的销售方式，即“先用后利”这一彻底站在顾客的角度进行思考的销售方式。与近江商人的“三方好”以及其他众多概念相同，“先用后利”这个概念同样源自中国的传统哲学。

对于消费者来讲，从药商那里买来的是与性命相关的“药品”，如果没有相互信任，买卖是不可能成立的。反之，对于药商来讲，提供给顾客的可以看成是一种无担保的信用贷款。为了回应这种信任，在药商背着药品挨家挨户推销的时代，他们在每个家庭放置一个备有常用药的药箱，每隔一段时间回访，根据用量收取相应费用，同时往药箱里补充药品。在交通不便的时代，这种买药方法深入人心，让富山药商与消费者建立起坚固的信赖关系。这样的销售关系经过几代人长达几十年的交流后，最终形成的已不仅仅是商家和顾客的关系，而是大家彼此之间好像亲戚一样的熟悉，有时候甚至可以一起商量娶亲、养子等私密的话题。这样的亲密关系之所以成为可能，是因为药商家庭产业代代相传、继承了相同的销售领域。因此，相同的药商家庭与相同的消费者家庭之间的关系也世世代代传递下来。

药品销售数据被记录在称为“悬场帐”的书上，其中包含各种信息，

例如工作人员提供的药品类型、数量和剂量，以及客户的家庭结构和健康状况。

信赖关系促进销售网络的日益扩大，也让此类售药人员的人数不断增加。根据史料的统计数据，富山藩18世纪初从事药品行商的人员约有1700人，到了18世纪中叶超过了2200人，19世纪末期也就是日本明治时期达到8000多人，到了第一次世界大战前夕则达到14000人以上，富山的药品销售开始进入鼎盛时期。

其次，在这300多年里，富山又是如何发展这种特殊产业的呢？富山面向日本海，在经济上并不富裕，再加上洪水灾害的频发，使得该地区的财务状况脆弱。因此，在17世纪90年代，藩主决定“鼓励新产业”，指导人们通过上门销售药品的方式来赚钱。在当时，这种门到门的销售群体和销售方式是非常稀少且不寻常的，而且医疗服务并不普及，一般人也不知道各类药物的功效和使用方法。上门销售的药商向人们展示各类药物、一一作出说明的行为填补了这一项空白。这种销售方式以其便利性和“先用后利”的人性化服务在日本各地受到了广泛的认可。

得益于“先用后利”这种独特的销售方式，制药业务也得到了长足发展。富山藩一直致力于向人们传授各种草药知识，并在1816年建立“反魂丹役所（返魂丹政府办公室）”。“反魂丹”是富山地区著名的肠胃药，这个“反魂丹役所”是对药物的生产和销售进行指导管理、对行商进行保护和统筹的官方机构，在建立时主要负责四个职能：研发高效能的药品、严格控制药品质量、促进良性营销发展、提高行商队伍的质量。在“反魂丹役所”成立之前，出现了一些药商的药品功效不够、质量不佳的情况。因此，“反魂丹役所”的第一和第二个职能是提高药商竞争力的必要措施，而后两个职能则是提高他们成功的概率。

“反魂丹役所”还为药商制定了一系列的营销策略，其中主要分为分销、价格、促销等三个方面。首先在分销方面，为了在日本全国范围内建立强大的分销渠道，“反魂丹役所”将药商们分成18个组，分别负责18个地区的药物销售，通过这种方式，最有效地开发和维护每个市场，避免了内部竞争，分销团队在整体上能够保持强大的竞争力；其次在价格方面，上述通过分销避免内部竞争，同时也有效地避免了恶性价格竞争，而优秀的质量和不断的推陈出新也能有效地保证产品的价格竞争力；第三，在促销方面，“反魂丹役所”肯定并强调了促销活动的重要性，并且主导开发了各种促销工具，例如增加赠品的新颖性，以便让药商与消费者之间的交流更加有效和愉快。而且根据文献记载，“反魂丹役所”还希望药商对偏远地区的消费者每年进行一次访问调查。当时的富山共有约1000多名药商，划分区域后组成的分销团队总数在高峰期时曾达到21个。

“反魂丹役所”还有一个很重要的管理职能，就是对行商的管理。这对于确保在日本全国范围内实施无懈可击又切实有效的运营至关重要。正如上文中所说的，近江商人在近江藩外开展业务时其生命安全没有任何保证一样，事实上富山的药商们也曾经遭遇过冲突，甚至有几名行商因被怀疑从事间谍活动而被杀。经过一系列血的教训，“反魂丹役所”制定了一项严格的规定，要求药商们在旅途中以及到达目的地之后，需要对所有从事行商的人员进行严格的纪律管理，以防止任何潜在的利益冲突，同时禁止任何可疑的活动。该规定的条款中还禁止药商或行商们在旅途中饮酒和赌博。另有一篇文献则详细说明了“反魂丹役所”对葬礼的规定：当药商或行商在富山藩外死亡时，应严格按照当地习俗举行葬礼，而不是坚持自己的宗教习俗。这一点非常重要，因为在藩外所遭遇的冲突通常是因为价值观或宗教信仰的差异而引起的。为了保证上述的所有政策都能够被贯彻执行，“反魂丹役所”还强迫所有分销团队加强组织内部管理并极力要求人员的自律。

富山药业是日本近现代时期在地方政府的领导和支持下产业得以发展的最成功的案例之一。当然，富山药业的成功还有其他诸多因素，比如地理优势、交通便利。富山的地上运输便利，有两条通往藩外的主干道，而通过海上运输还可以抵达日本各个重要港口。另外，当时在日本全国范围内明令禁止的海外业务，在富山藩却得到地方政府的允许，同样是富山药业成功的重要因素。但是笔者认为促进富山药业发展的最根本原因，是地方政府所制定的严厉的规矩和药商们自身严格的自律。

富山药业对明治维新之后的现代化工业发展做出了重要贡献。自江户时代以来，制药业一直与纸张的生产和印刷行业有着密切关系。在明治维新之前，富山藩禁止药业企业向其他行业投资。明治维新之后，改组的政府解除了禁令，富山的药业公司开始投资并参与了金融、水力发电、制造等多种行业的现代化建设。

在金融方面，自1872年《银行条例》颁布以来，日本各地纷纷建立了银行。1878年富山县第百二十三国立银行成立，该银行的五名董事中有两名来自当地的制药业，同时这两位是银行实际的资金提供人。之后，该银行在1883年与其他银行合并，并将业务范围扩展到整个北陆地区（日本本州中部面临日本海一侧的地区，包括新泻、富山、石川和福井四个行政区域）和北海道。

富山车站广场前的药商雕塑

在水力发电方面，从事药物销售的初代金冈又左卫门被密田孝吉的“将洪水破坏的能量转化为电能”梦想所吸引，于1897年创立了富山电灯株式会社。该公司在1899年建造了大久保发电站，在当时可提供150千瓦的电力，开创了富山地区水力发电的新纪元。富山电灯株式会社于1907年在第百二十三国立银行等金融资本的帮助下转型为富山电气株式会社，之后在成长过程中又与其他各地的中小型电力公司合并成为大型区域公司“北陆配电株式会社”。第二次世界大战后，根据《电气事业再编成令》，北陆配电改组为北陆电气株式会社，并在全国范围内进行了重组。今天该公司已经成为拥有142个发电站、可提供824.7万千瓦电力的重要企业。

换句话说，富山的药业资本是当地创建银行、电力等现代化产业的根本。而且，在这些产业的基础之上又发展出冶金、电子等活动范围超出富山、涵盖整个北陆地区的产业。而制造业本身，是最重要而不可忘记的一个方面。今天在富山县人们仍然可以找到具有数百年历史的“反魂丹役所”，只是现在的反魂丹役所已经一分为二，一个是“共立富山药学校”，也就是现在富山大学药学部，负责学术研究和人才培训，另一个是负责药物生产和销售的富山广贯堂。

富山广贯堂创立于1876年，是药商共同出资建立的制药公司，接下了当时被废除的“反魂丹役所”的职责。广贯堂历经130多年，其生产的以中药为主的各类商品已经销售到日本全国各地。同时，广贯堂对制剂原料精益求精，并积极促进研究所和生产工厂设备的现代化。1894年，广贯堂设立共立富山药学校，为培养优秀的药业人员倾注了大量心血。直至现在，广贯堂仍然遵循传统的销售方式，通过优秀的销售人员把高效优质的“富山药品”送到日本全国各地的消费者手中。

共立富山药学校

今天的富山广贯堂，正在把“救死扶伤”的宗旨从日本国内推广到世界。1996年新GMP工厂竣工，意味着广贯堂可以灵活运用GMP（药品生产质量管理规范）认证的生产技术，构建对应全球需求的生产体制，并进行融合天然生药和近代科学的中药开发。同时广贯堂也在关注处方药，并以生产药性温和的药品作为自己的研发目标。广贯堂声称，公司名称所反映出的“广泛贯彻救死扶伤”宗旨永不会变，广贯堂将秉承传统、永不满足于现状、不断钻研进取。

2020年，前所未有的新冠病毒疫情肆虐，将对整个世界、社会、人们的日常工作和生活造成根本性的影响。此时，越来越多的人对新冠肺炎疫情过后的社会变化表现出与日俱增的关注。2020年3月初，笔者就曾被问道：“在新冠肺炎疫情期间，从曾经克服许多困难的长寿企业中，我们可以学到什么管理经验？”笔者回答：“答案就在你身边。”

（作者是日本经济大学特任教授。本文详见于【《家族企业》杂志2020年12月刊】 未经本刊授权，不得转载；经本刊授权转载的，请注明来源。）