中经记者 秦玉芳 广州报道

随着银行理财渠道布局从“跑马圈地”向“精耕细作”全面转向，县域市场正成为理财公司竞相争夺的“新蓝海”。

近期，信银理财在陕西、河北等多地密集新增农商银行代销合作，其渠道下沉力度与战略布局引发市场关注。

加速落子县域市场

截至目前，32家理财公司已全部打通非母行代销渠道，这标志着渠道“全覆盖”正式进入下半场。与此同时，理财代销市场格局加速分化，逐步形成“头部固化、中部竞争、尾部边缘化”的格局。

信银理财相关负责人在接受《中国经营报》记者采访时表示，这一战略考量兼具普惠价值与市场竞争的双重逻辑。“理财产品尤其是公募理财产品，创设的初衷是向普罗大众提供财富增值的工具，产品性质便具有显著的普惠价值，县域市场的居民百姓一直是理财服务客户中重要的目标群体。”

该负责人强调，从市场竞争的角度来看，理财代销渠道管理已从“跑马圈地”的快速扩张模式转向“精耕细作”的深度融合模式。随着县域居民财富持续积累，理财管理需求相应增长，而农商银行机构自有产品供给有限，理财公司可通过差异化产品与农商银行形成错位互补。区别于已趋于饱和的一、二线城镇理财客户，不同区域县域客群对理财产品的认知差别较大，需要理财公司在产品设计、投顾陪伴方面提供相适应的服务，而这正是信银理财专业化管理的优势所在。

县域理财需求红利释放

从业务布局来看，对于理财机构来说，县域市场代销渠道的增量空间何在？

信银理财将县域市场的增量空间概括为三个方面：

首先是县域财富管理需求的集中释放。县域、三农市场客群财富管理长期以存款为主，在存款利率持续下行的趋势下，农商银行存贷息差压力显著增大，而理财产品渗透率相对较低，存款转换为理财产品的需求十分旺盛。

其次是政策驱动的结构性替代窗口。根据监管部门要求，未设立理财公司的中小银行需压降存量理财业务规模。大量地方中小银行的理财业务重心从自营发行转向理财公司代销合作，这为理财公司提供了承接客户理财需求的现实窗口。

最后是属地农商银行渠道的不可替代性。农商、农信深耕本地区域市场，网点深入乡镇村落，与中老年人、小微企业及农村居民建立了基于地缘关系的强信任链接，这种渠道触达的精准性和客群信任的深厚性是其他渠道难以替代的。

有关数据显示，截至2026年6月末，信银理财合作城农商行渠道近250家，城农商行渠道理财客户数超140万户，县域市场渗透度仍在持续提升中，已成为资产管理和客户增长的重要来源。

在合作机构的选择标准上，信银理财建立了多维度的准入体系，优先选择公司治理完善、风险合规管控较强、消费者保障服务经验丰富、数字科技系统适配的农商银行机构，并根据区域客群差别提供差异化的产品服务。

目前，信银理财合作的城农商行区域渠道已覆盖全国27个省、自治区及直辖市，长三角、珠三角、京津冀、长江中游、成渝五大城市群经济基础较好、居民财富积累较快，在这些地区合作农商银行渠道的产品丰富度更高。此外，信银理财正在加快中西部、东北等经济转型发展区域农商银行渠道的合作布局。

以近期重点布局的江苏、河北为例。信银理财相关负责人介绍，江苏是全国经济强省，县域经济发达，居民储蓄率高，对理财产品的需求旺盛，该区域的农商行客群以中小企业主和富裕农户为主，风险偏好相对稳健，与信银理财“安盈象”固收类产品线的匹配度较高。河北作为北方经济大省，县域金融需求旺盛，农村居民财富积累加快，河北客群具有典型的“普惠客户基数大、养老需求集中、风险偏好保守”特征，与信银理财“日盈象”现金管理和“安盈象”低波系列产品的供给策略高度契合。

重塑县域渠道差异化优势

对于县域农商银行、农信社等地方银行而言，如何在代销转型过程中重塑差异化竞争优势也尤为关键。

国家金融与发展实验室副主任曾刚强调，地方银行差异化优势应体现在深耕本地客户关系、发挥网点密度和属地信任的天然壁垒、引入与本地产业特征匹配的特色化产品，并通过抱团合作提升集体议价能力，把渠道优势转化为区域财富管理的护城河，而非简单充当“货架搬运工”。

对此，信银理财从产品供给、服务体系和系统对接三个维度提供系统性支持。在产品供给方面，针对城农商行渠道客户风险承受能力低、期限偏好短的特点，重点输出货币类、低波固收类等类型产品。在服务体系方面，信银理财打造了“四位一体”营销体系，将营销工作拆解为七大模块、23个执行环节，全面覆盖代销渠道合作全生命周期；依托W平方、企业微信等数字化工具，实现规模化用户触达与高效反馈。在系统对接方面，建立了标准化的代销合作服务对接流程，从协议签署、系统联调、产品上线到正式销售，形成全流程闭环管理。

信银理财方面表示，下一步在城农商行渠道合作方面的战略重点是“纵向深耕、横向扩面”。纵向深耕即做透已合作的存量渠道，针对重点城农商行保持各系列理财产品货架稳定供给，在部分经济发达区域城农商行渠道率先推动“慧盈象”固收+产品破冰上架，一户一策制定合作推广方案，逐步向区域客群提供稳健低波的含权产品。横向扩面即继续扩大合作覆盖面，当前信银理财代销合作机构更多聚焦在浙江、江苏、广东等传统经济发达地区，下一步将稳步推进与中西部、东北等区域性领先的城农商行机构渠道合作，逐步填补空白合作区域。

尤其在产品适配方面，信银理财近期正式推出了“信福+”品牌，聚焦含权投研能力建设与产品创新研发，以“2座工厂、3支队伍、4个朋友圈、5大服务标准”为核心能力体系，全方位赋能含权理财产品的高质量发展。

在投资者教育方面，信银理财也在坚持“线上+线下”双轮驱动，线上依托信银理财投资者教育基地持续输出通俗易懂的理财知识内容，线下联合代销机构开展理财普惠主题活动，让普惠理财服务进一步“下沉”到城乡寻常百姓家。

总体而言，惠誉评级亚太区金融机构评级董事徐雯超认为，理财公司正在从渠道覆盖竞争逐渐过渡到渠道经营能力的竞争，在理财产品、客户服务、投研能力等多维度“精耕细作”并转化为各自品牌的独有竞争能力。

（编辑：杨井鑫  审核：何莎莎  校对：颜京宁）